Buyer Personas: alla ricerca del destinatario ideale

Ogni volta che un’azienda vuole lanciare un nuovo prodotto o servizio è fondamentale che abbia bene in mente il pubblico a cui intende rivolgersi. E con “pubblico” non si intendono semplicemente le caratteristiche oggettive della persona come età, genere e luogo che venivano superficialmente usate non poco tempo fa (il cosiddetto target), ma comprende anche i suoi desideri, le sue paure, i suoi bisogni e i suoi comportamenti.

Quando si crea una campagna il destinatario ideale è tra i primi elementi da definire per capire quali messaggi comunicare e come farli arrivare nel modo giusto agli utenti.

Chi sono le buyer personas?

La concezione limitata di “target”, come abbiamo detto, oggi si può definire superata e negli ultimi anni si parla sempre più di frequente di buyer personas. In semiotica, possiamo individuare quest’ultima con quello che Eco definisce lettore modello ovvero colui che “riempie gli spazi bianchi lasciati dall’autore”. Il lettore modello è un simulacro del lettore empirico, quando un testo viene prodotto è essenziale tenere sempre a mente l’interlocutore privilegiato, il destinatario su cui misurare le parole da usare.

Le buyer personas sono destinatari ideali che sintetizzano le esigenze di grandi gruppi di utenti in termini di bisogni, motivazioni, desideri e comportamenti personali. Sono personaggi fittizi ma basati sulla conoscenza di utenti reali e permettono di prendere decisioni progettuali tenendo in considerazione le loro caratteristiche, i loro bisogni e le loro paure.

Avere sempre a mente le caratteristiche di un consumatore tipo permette di non perderlo mai di vista e realizzare campagne ad hoc per le esigenze di quel tipo di pubblico.

La buyer personas è la bussola del progetto, ogni decisione che viene presa si basa sui suoi comportamenti.

Perché è importante definire bene il proprio pubblico?

In ogni strategia di marketing che si rispetti avere sempre avere ben chiaro il pubblico a cui rivolgersi è fondamentale per realizzare messaggi e contenuti che soddisfino i bisogni degli utenti. Non avere un destinatario ideale da tenere a mente sarebbe un enorme spreco di risorse e di energia.

Non sei ancora convinto che una buyer personas potrebbe davvero migliorare la tua strategia? Ecco a te altre tre motivazioni valide:

1. Consente di mandare messaggi personalizzati ed empatizzare maggiormente con l’utente;
2. Permette la creazione di strategie di marketing ad hoc in grado di soddisfare bisogni e obiettivi dell’utente;
3. Ti distingue dalla massa con messaggi specifici rivolti al consumatore sulla base del suo comportamento.

Gli step per creare una buyer personas

Abbiamo visto come la costruzione di una buyer personas possa davvero essere utile per una strategia di marketing. Per definire il destinatario della campagna prima di tutto è necessario capire come sono le persone che già stanno acquistando i tuoi prodotti o che sono interessate all’ambito della tua azienda. Successivamente i parametri da individuare sono:

• Caratteristiche demografiche: sono gli elementi oggettivi di una persona come nome, cognome, età, sesso, reddito, livello di istruzione, luogo di provenienza, ecc.
• Caratteristiche psicografiche: sono i tratti della personalità di una persona, il suo modo di comportarsi, le sue ansie, i suoi sogni, ecc.
• Comportamenti abituali: ovvero quei comportamenti che mette in atto abitualmente, utili per capire quali touchpoint utilizzare per la campagna.
• Bisogni e motivazioni: i desideri sono l’impulso di ogni essere umano, capire quelli delle persone a cui ci rivolgiamo è un grande passo per spingerle ad agire.

Una volta approfondito a sufficienza ogni singolo step è il momento di raggruppare il tutto in un unico schema che sarà la base da consultare in fase di costruzione della campagna.

Come condurre l’intervista

Per definire l’identikit del destinatario ideale l’intervista è la scelta migliore. Cosa deve tenere a mente chi fa le domande? Ecco le cose da non dimenticare:

1. FAI LE GIUSTE DOMANDE: intervista i potenziali consumatori cercando di approfondire sempre le risposte chiedendo le motivazioni che spingono certi comportamenti. Offrire un piccolo gadget come ricompensa potrebbe stimolare il pubblico a dare risposte più profonde e articolate;
2. IPOTIZZA LA SUA ROUTINE GIORNALIERA: entra nell’ottica della sua quotidianità individuando come il consumatore si muove durante la giornata, che luoghi frequenta, come si sposta, quanto tempo libero ha, con chi interagisce, ecc. Cerca di approfondire più dettagli possibili per capire meglio i suoi comportamenti e ipotizzare la giusta strategia da seguire. Oltre al suo comportamento cerca di entrare nella sua testa, di capire i suoi ragionamenti, analizza l’aspetto psicologico, è lì che un buon pubblicitario deve focalizzarsi.
3. PARLA COME LUI: fai caso alle sue frasi più frequenti, a quelle che gli piacciono di più e a quelle che invece non utilizza. Sai a che serve? Per prima cosa gli utenti sono più attratti da campagne che rispecchiano il loro modo di essere e… perché no, anche di parlare! In secondo luogo sapere quali sono le frasi che una persona pronuncia più spesso ci dà un’indicazione anche delle sue ricerche più frequenti sui motori di ricerca.
4. INDIVIDUA DOVE PASSA IL TEMPO ONLINE: sicuramente questo è un aspetto che dipende tanto dall’età e dal suo stile di vita ma individuare i touchpoint online su cui passa più tempo è fondamentale per capire su quali canali incentrare la campagna pubblicitaria.

In conclusione…

Quando si progetta un qualsiasi prodotto digitale il primo passaggio da compiere è definire il pubblico ideale a cui ci si intende rivolgere e andare a indagare bisogni, paure e desideri per cercare l’appeal giusto che lo smuova all’azione. Individuare una buyer personas può davvero fare la differenza in una buona strategia di comunicazione perché permette di capire meglio i propri destinatari e ideare contenuti personalizzati rispetto alle loro esigenze. E cosa c’è di meglio oggi se non una soluzione personalizzata?

Se sei una piccola o media impresa e desideri stabilire la tua buyer personas in modo da averla sempre sotto gli occhi, CHIAMACI o passa qua in agenzia, ti aiuteremo e ci mangeremo insieme un dolcetto al pistacchio!