Guida alla gestione dei carrelli abbandonati su un e-commerce

Ogni visita al tuo e-commerce è un’occasione di vendita, ma non tutte arrivano al traguardo. Oltre il 70% dei carrelli online viene abbandonato prima del pagamento — un dato emerso dal report globale di Contentsquare che, da solo, basta a spiegare quanto questo fenomeno pesi sui ricavi di uno shop online.

Dietro quel carrello lasciato in sospeso non c’è solo un utente indeciso: c’è un ordine potenziale, un cliente interessato, un’opportunità che può ancora trasformarsi in vendita. Capire perché accade e quali soluzioni adottare permette non solo di ridurre le perdite, ma anche di creare un’esperienza d’acquisto più fluida e convincente.

In questa guida ti offriamo uno sguardo completo su cause, prevenzione e strategie di recupero dei carrelli abbandonati in un e-commerce.

Cosa sono i carrelli abbandonati?

Per carrello abbandonato si intende un processo in cui l’utente aggiunge articoli al carrello in un sito e-commerce, avvia il checkout o lo predispone, ma poi interrompe il percorso prima di finalizzare l’acquisto. 

Il dato che interessa particolarmente è il “tasso di abbandono del carrello” (cart abandonment rate), che misura la percentuale di carrelli creati rispetto a quelli effettivamente convertiti in acquisto. 

In base a molte ricerche recenti, il tasso medio di carrelli abbandonati su scala globale si attesta attorno al 70 %. 

Questo significa che mediamente ogni 10 persone che aggiungono prodotti al carrello, 7 di questi non completano l’ordine. Un valore che evidenzia quanto l’abbandono del carrello rappresenti un problema reale per chi gestisce un e-commerce. 

Come mai si verificano?

Le ragioni per cui gli utenti abbandonano i carrelli sono molteplici. Spesso non si tratta di un singolo fattore, ma di una combinazione di elementi che, insieme, generano attrito in fase di acquisto.

Ecco i motivi più comuni:

• Costi aggiuntivi imprevisti: molti utenti rinunciano all’acquisto quando scoprono spese di spedizione, tasse o altri costi extra solo al momento del checkout. Questo rappresenta una delle cause principali. 

• Checkout complesso o lungo: se il processo di pagamento è troppo articolato, con troppi passaggi o campi obbligatori (come la registrazione obbligatoria), l’utente può desistere. 

• Metodi di pagamento non convenzionali: non avere Paypal o i classici metodi di pagamento può destare sospetto e far indietreggiare l’utente.

• Mancanza di fiducia o trasparenza: alcuni non completano l’acquisto per dubbi sulla sicurezza del sito, incertezza sulla qualità o sui tempi di consegna e le informazioni di pagamento. 

• Esperienza utente poco fluida, soprattutto da mobile: con la crescente diffusione degli acquisti da smartphone, siti o checkout poco ottimizzati per mobile aumentano il rischio di abbandono. 

• Uso del carrello come lista provvisoria o “wish list”: alcuni utenti aggiungono prodotti per valutare o confrontare prezzi, senza l’intenzione immediata di acquistare. 

In molti casi, l’abbandono non è dovuto a insoddisfazione verso i prodotti, ma a difficoltà nel percorso di acquisto: ciò significa che intervenire su queste aree può fare la differenza.

Come evitare e ridurre i carrelli abbandonati

Ridurre l’abbandono del carrello significa migliorare l’esperienza d’acquisto e aumentare le probabilità di conversione.

Ecco alcune buone pratiche efficaci:

• Garantire trasparenza dei costi fin dall’inizio: mostra chiaramente prezzo prodotto, spedizione, tasse e eventuali costi extra già prima del checkout. Questo evita brutte sorprese all’ultimo momento.

• Offrire la possibilità di checkout come ospite (senza registrazione obbligatoria): riduce la frizione e facilita la decisione d’acquisto.

• Ottimizzare la user experience (UX) e semplificare il processo di pagamento: moduli brevi, auto-compilazioni, meno passaggi. Questo vale soprattutto per l’uso da mobile.

• Rendere il sito e checkout più affidabili e rassicuranti: certificati di sicurezza, garanzie, recensioni, policy chiare. Questo può aumentare la fiducia dell’utente.

• Monitorare il comportamento degli utenti con strumenti di analisi: in PistacchioWeb utilizziamo Google Analytics e Google Tag Manager per individuare punti critici e intervenire con test e ottimizzazioni.

Adottare queste misure può abbassare sensibilmente il tasso di abbandono, avvicinando il tuo e-commerce a performance migliori rispetto alla media.

Soluzioni e strategie di recupero

Quando un carrello viene abbandonato non significa che la vendita sia definitivamente persa. In molti casi l’utente ha semplicemente rimandato la decisione, è stato distratto o ha incontrato un ostacolo nel percorso di acquisto. Per questo motivo esistono diverse strategie di recupero progettate per riportarlo sul sito e guidarlo a concludere l’ordine.

Alcune agiscono sul fronte pubblicitario, altre utilizzano leve commerciali, altre ancora migliorano l’esperienza del checkout. La combinazione di più tecniche permette di intercettare utenti con motivazioni diverse e aumentare il tasso di conversione.

Ecco alcune delle strategie più utilizzate e realmente efficaci per trasformare carrelli abbandonati in acquisti:

Remarketing e retargeting pubblicitario

Il remarketing è una delle strategie più efficaci per riportare sul tuo e-commerce gli utenti che hanno abbandonato il carrello. Attraverso campagne di retargeting — ad esempio con Google Ads — puoi mostrare annunci altamente mirati solo alle persone che hanno visitato una pagina prodotto, avviato il checkout o abbandonato proprio nella fase finale.

Questi annunci ricordano all’utente ciò che stava per acquistare, mantengono viva l’attenzione e sfruttano l’intento già espresso, aumentando le probabilità di conversione rispetto a un pubblico freddo.

Il retargeting funziona particolarmente bene quando il messaggio è personalizzato, mostra l’immagine del prodotto lasciato nel carrello o include un invito all’azione chiaro, come “Completa il tuo ordine” o “Il tuo prodotto è ancora disponibile”.

Se ti stai chiedendo quanto può rendere realmente una campagna di remarketing, la soluzione più efficace è stimarne il ritorno economico prima ancora di investire. Il modo migliore per farlo è usare il nostro simulatore per il ROI delle campagne Google ADS, che elabora previsioni basate su dati reali del tuo e-commerce.

Inserendo alcuni parametri chiave — come budget mensile, costo per clic medio (CPC), tasso di conversione e valore medio dell’ordine — ottieni una stima immediata del potenziale fatturato generato dalla campagna.

In questo modo puoi capire se una strategia di retargeting può diventare una leva concreta per recuperare vendite e incrementare il fatturato.

E-mail marketing mirato

Il recupero tramite e-mail è una delle tecniche più utilizzate dagli e-commerce, perché consente di riattivare l’utente in modo diretto, personale e misurabile. Una serie di email può ricordare all’utente che il suo carrello è ancora lì ad aspettarlo e guidarlo a riprendere l’acquisto con un solo clic.
Queste e-mail funzionano particolarmente bene quando comprendono elementi come:

• un’immagine del prodotto lasciato nel carrello

• un riepilogo chiaro dell’ordine

• un incentivo come uno sconto o la spedizione gratuita

• un messaggio che sottolinea disponibilità limitata o altri elementi di urgenza

Per inviare comunicazioni mirate è essenziale avere una mailing list organizzata e segmentata. Questo permette di personalizzare il contenuto, migliorare l’engagement e aumentare il tasso di conversione delle campagne.

Se vuoi approfondire come funziona l’e-mail marketing strutturato in modo professionale, puoi leggere la nostra risorsa che spiega cos’è il DEM marketing e come funziona, con un linguaggio semplice e pratico.

Offerte o coupon personalizzati

Proporre un codice sconto o una promozione mirata può incidere in modo significativo sulle probabilità di recupero del carrello. Quando l’utente abbandona per un ripensamento o perché percepisce il prezzo finale come troppo elevato, un piccolo incentivo può ribaltare la decisione.

L’efficacia aumenta se l’offerta è personalizzata in base al comportamento dell’utente: ad esempio, un codice sconto valido solo per il prodotto lasciato nel carrello, la spedizione gratuita per ordini superiori a una certa soglia o un reminder che segnala una disponibilità limitata.

Queste leve, se utilizzate con moderazione, non solo recuperano vendite perse, ma contribuiscono anche a migliorare la percezione del brand, poiché offrono un vantaggio reale nel momento in cui l’utente sta valutando se completare o meno l’ordine.

Test di A/B e ottimizzazione continua del checkout

Il checkout è una delle sezioni più sensibili di un e-commerce: anche un dettaglio può influenzare la decisione finale. Per questo i test A/B rappresentano uno strumento essenziale. Attraverso confronti mirati tra due varianti della stessa pagina — ad esempio un modulo più breve, un bottone di conferma più visibile o un ordine diverso dei metodi di pagamento — è possibile identificare con precisione cosa facilita la conversione.

L’ottimizzazione continua del checkout non riguarda solo l’aspetto grafico, ma anche elementi funzionali come i tempi di caricamento, la chiarezza delle informazioni sui costi, la possibilità di checkout come ospite e l’inserimento automatico dei dati.

Monitorare queste variabili nel tempo consente di ridurre gli attriti, migliorare la fluidità dell’esperienza utente e prevenire molti casi di abbandono, trasformando il momento del pagamento in un passaggio semplice e immediato.

Queste strategie trasformano il fenomeno dell’abbandono in un’opportunità concreta per recuperare vendite potenziali, aumentare il tasso di conversione e le vendite.